E-Mail-Sicherheit
Drei Dinge, die Kunden von E-Mail-Security-Partnern erwarten
Von Michael Neef, Net at Work
Eine unabhängige Umfrage schafft Transparenz über die Erwartungen von Kunden an Produkte, Services und Dienstleister.
Reseller und Dienstleister können daraus konkrete Leitlinien für ihre eigene Strategie ableiten, um neue Chancen bestmöglich zu nutzen.
Die gute Nachricht für Managed-Service-Anbieter und Reseller von Cloud Services zuerst: Zwei Drittel von rund 200 befragten Unternehmen, Verwaltungen und Gesundheitseinrichtungen sind dazu bereit, die Sicherheit ihrer E-Mail-Kommunikation in die Hände externer Spezialisten zu legen. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Umfrage des unabhängigen Analystenhauses techconsult im Auftrag von Net at Work.
Kunden präferieren Cloud und Managed Services
Kunden wollen die Sicherheit ihrer E-Mail-Kommunikation überwiegend in die Hände externer Experten legen. Dabei favorisieren 40 Prozent der Befragten die Nutzung cloud-basierter Services und 24 Prozent Managed Services durch einen lokalen Dienstleister. Das verbleibende Drittel der befragten Organisationen will seine E-Mail-Security-Infrastruktur on-premises im eigenen Rechenzentrum betreiben. Der Bedarf an sicherer E-Mail-Kommunikation ist unabhängig von Branche und Unternehmensgröße nach wie vor hoch: In 9 von 10 Unternehmen hat E-Mail-Sicherheit einen überdurchschnittlich hohen Stellenwert und nur etwas mehr als ein Drittel der Organisationen fühlt sich ausreichend geschützt.
Die Unternehmen klagen über mangelnde Ressourcen und fehlendes Know-how bei gleichzeitig hohem Handlungsbedarf. Der Tisch für Anbieter von Cloud Services und Managed-Services-Dienstleister ist also reich gedeckt. Doch wie kann man gezielt auf diesen Bedarf reagieren, sich im Markt differenzieren und Kunden für sich begeistern? Auch dazu gibt die Studie Aufschluss.
Tipp 1: Augen auf bei der Produktauswahl
Zunächst sollten Reseller und Dienstleister bei der Wahl der genutzten Produkt- bzw. Services-Plattform auf die veränderten Erwartungen der potenziellen Kunden achten. Diesen schwebt heute ein integrierter Ansatz vor: Neben dem wirksamen Schutz vor Malware, Phishing und Spam rangieren E-Mail-Verschlüsselung und -Signatur sowie die sichere Übertragung großer Dateien ganz oben auf der Anforderungsliste. Ohne eine praxistaugliche E-Mail-Verschlüsselung braucht man heute im Wettbewerb nicht mehr antreten.
Das bedeutet für Reseller oder Dienstleister, dass sie mit einer integrierten, aber modularen Suite einfacher auf diesen Bedarf reagieren können als mit einem Zoo mehrerer Produkte. Zudem sind die Risiken für Inkompatibilitäten, der kaufmännische und administrative Aufwand sowie der Skill-Bedarf bei nur einem Hersteller deutlich geringer.
Tipp 2: Kunden wollen auch in der Cloud individuelle Security Policy
Interessant für die Produktauswahl ist zudem eine weitere klare Anforderung der Kunden: 63 Prozent erwarten auch von Cloud oder Managed Services individuelle Möglichkeiten zur Umsetzung der eigenen Security Policy. Es ist wichtig, dass die gewählte Plattform dem Rechnung tragen kann und nicht alle Kunden über einen Kamm geschert werden – insbesondere große internationale Cloud-Service-Anbieter tun sich hiermit oft schwer. Aufschlussreich ist in diesem Kontext auch, dass die Nutzung eines nationalen Rechenzentrums den Befragten fast ebenso wichtig erscheint, wie die Verfügbarkeit.
Tipp 3: Supportqualität ist Trumpf
Qualität entscheidet: Mit 64 Prozent ist die Qualität des Supports für potenzielle Kunden das relevanteste Leistungsmerkmal für externe Dienstleister und damit entscheidend für die Auswahl eines Partners. Das ist nicht verwunderlich – ist die E-Mail-Kommunikation heute doch die wichtigste Lebensader für alle Organisationen sowohl intern wie auch extern. Hakt es in der E-Mail-Kommunikation, sind schließlich auch alle Entscheidungsträger beim Kunden sofort persönlich betroffen. In kaum einem anderen Bereich ist die Servicequalität eines Dienstleisters so greifbar und bedeutsam.
Deshalb sind Dienstleister und Reseller gut beraten, bei der Festlegung auf ein Produktportfolio für E-Mail Security ganz besonders auf die Support- und Servicequalität des Herstellers zu achten. Was nützt ein großer Name im Portfolio, wenn der Hersteller den Partner im Fall der Fälle hängen lässt?
Aufschluss bietet hier ein Blick in den jährlichen techconsult-Report „PUR – Professional User Ranking“ für E-Mail Security Solutions. Dort werden alle relevanten Hersteller anhand von hunderten echter Kundeninterviews in Bezug auf Innovationskraft, Portfolio, Preismodell und Support bewertet. Der Unterschied in der realen Servicequalität ist gewaltig: Der Support der Champions wird doppelt so gut bewertet wie der Support der Schlusslichter.
Automatisierungsgrad wichtig für Wirtschaftlichkeit
Und abschließend noch ein letztes Kriterium – auch wenn es in der aktuellen Kundenbefragung nicht explizit genannt wurde. Wie immer sind auch das Preis- und Bezugsmodell für den potenziellen Kunden und damit auch für den Partner besonders relevant. Für ein wettbewerbsfähiges Angebot sollten Services-Reseller oder Managed Service Provider insbesondere auf die Automatisierbarkeit der Produkte achten, weil diese maßgeblich für den zu tätigenden Aufwand des Anbieters ist. Zentrale Bedeutung haben hier ein selbstlernendes System für Whitelisting, der Verzicht auf Quarantäneordner und die automatisierte Verwaltung von Zertifikaten.
In Summe hat die techconsult Focus Point-Studie noch einmal gezeigt, dass E-Mail-Sicherheit als Serviceangebot enorme Chancen für den Channel bietet – wenn man denn auf das richtige Pferd setzt.
